书架
张果儿王一强
导航
关灯
护眼
字体:

第45章 更深层的心理需求

『如果章节错误,点此举报』
其实客人走到你面前的时候,还带着更深层的心理需求,希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务,比如帮他改改不合适的衣服尺寸,帮他照看一下包裹,已经走累了的客人希望你帮他交一下钱,在韩国,日本的商场都是售货员替客人去交钱的。

做到这些可能已经打动顾客的心,但还不够,客人来消费时,还有一种感受快乐购物过程的心理预期。如果你不是只盯着客人的腰包,而是能透析客人的深层心理需求,通过提供比别人更多的服务,让顾客感受到更完美的购物享受,就可以让来买东西的客人只买你的,让不买东西的客人产生买你东西的欲望,让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。

我自己的例子就是明证,我和朋友在深圳一家购物广场闲逛,走到一家日本、台湾服装专卖店流连,售货小姐热情的说,看您两位的气质正适合我们的衣服品味(抬高顾客也顺带抬高自己的服装),您一定要帮我们试试看。一件一件的试过,我发现裤子的腰围十分合适,真的就象是定做的,诧异间,售货小姐笑着解释:我看了您的腰围,已经大致估量出了尺寸(对业务的精通就在不经意间展露,这样的服务你不觉得舒服吗?)。朋友比较富态,平时购物早就听惯了:“您这样的身材不好买衣服,穿我们这衣服看起来就不显胖了”这些看起来是为顾客着想,实际已经深深伤害了顾客的自尊心。结果当然是目瞪口呆的看着顾客生气的调头就走。从我们进来挑衣服,朋友听到的就是试试看,这个(大尺码的)是不是更适合您?(不要直接指出顾客的缺点,不要因为突出自己的衣服,就贬低顾客现在穿来的衣服,因为这等于你否定了顾客的眼光,怎么,不买会你的衣服就没水准啦?)。算价钱之际当然是讨价还价,打了7.5折,并不算过分的折扣,却被一致形容成需要请示老板才能给的价格(让你感觉到自己非常会搞价,似乎拣了个大便宜,且面子十足)。挑挑拣拣之间抬头看表,乖乖,两个小时啊,付出一万多元币子,一点没觉得心疼,喜滋滋的满载而归。

第二年我跟别的朋友一起去这个专柜,刚走进去,售货小姐就微笑着说:这么久没来了,我们出了很多新款呢,我帮您一件件拿,既然是您的朋友,我们一定给最优惠的价格。小女人当即绝倒,做销售怎么啦,一样被捧晕(那么舒服,你们不落痕迹)。结帐的时候,居然说的是,上次给您7.5折,这次您是我们的贵宾级顾客了(没有什么贵宾卡),给您7折好吗?(好好好,我已经臣服,一年的时间里还记得你来过,记得你的折扣)。世界最佳酒店的绝活,不就是可以在客人再次光临的时候,叫出他们的名字,提供客人习惯的那种香味的卫浴用品吗?